01
Не хватало прозрачной аналитики
Руководитель не видел полной картины работы менеджеров: сколько поступает лидов, сколько назначено и проведено встреч, как клиенты проходят этапы воронки.
Кейс Light Data / Оборудование для HoReCa
Как сделали продажи оборудования на десятки миллионов рублей прозрачными и управляемыми
Компания по продаже профессионального кухонного оборудования уже использовала Битрикс24, но не имела единой методологии продаж и полной аналитики. Мы описали процессы, внедрили стандарты работы и настроили автоматический контроль ключевых показателей.
1–50 млн ₽
Диапазон стоимости сделок компании
2 направления
Работа с конечными заказчиками и дилерами
Единая CRM
Продажи, пресейл и Customer Service
О компании
Длинные B2B-продажи и дилерская модель
Клиент — поставщик профессионального кухонного оборудования, в частности пароконвектоматов, для ресторанов, кафе и других предприятий HoReCa. Стоимость сделок составляет от 1 до 50 млн рублей.
Компания продаёт оборудование через дилеров. Отдел продаж взаимодействует преимущественно с конечными заказчиками, а Customer Service — с дилерской сетью и связанными заказами. Для такой модели особенно важно, чтобы разные подразделения работали по понятным правилам и не теряли контекст общения с клиентом.
Исходная ситуация
Почему CRM не давала нужного контроля
Битрикс24 уже был в компании, однако система не отражала единую модель продаж и не обеспечивала нужной прозрачности для руководителя.
02
Следующий контакт не контролировался системно
Не было единого стандарта, позволяющего увидеть, по каким сделкам запланировано следующее действие, а какие требуют внимания.
03
Продажи и Customer Service работали разрозненно
Отдел продаж общался с конечными клиентами, а Customer Service в основном работал с дилерами через почту и 1С. Взаимодействие между подразделениями было недостаточно прозрачным.
04
Не было единой методологии
Отсутствовали согласованные регламенты и общие правила ведения сделок. Это усложняло контроль и оценку работы сотрудников.
Наше решение
Сначала процессы — затем настройки
Работа началась с архитектуры и регламентов. Далее мы перенесли согласованную модель в Битрикс24 и обучили сотрудников.
01
Разработали архитектуру продаж
Начали с описания процессов, ролей и маршрута клиента. Определили, какие действия и данные должны фиксироваться на каждом этапе, подготовили регламенты. Только после этого перешли к настройкам Битрикс24.
02
Разделили пресейл и основные продажи
Пресейл обрабатывает лиды, квалифицирует обращения и назначает встречи. После встречи основную работу со сделкой ведёт отдел продаж. Это позволяет отдельно видеть результат первичной обработки обращений и дальнейшего движения сделок.
Пресейл
Новые обращения → квалификация → назначение встречи
Отдел продаж
Встреча → коммерческое предложение → переговоры → договор
03
Ввели единые правила работы с клиентами
Коммуникации ведутся через Битрикс24; по сделке фиксируется актуальный статус и планируется следующий контакт. Отчёты показывают сделки с запланированным действием и без него. Регламенты доступны в карточке сделки.
04
Связали коммуникации и работу подразделений
Подключили электронную почту, телефонию и мессенджеры. Настроили формирование коммерческих предложений. Организовали процесс Customer Service в Битрикс24, чтобы работа с дилерами проходила в общей системе.
05
Настроили автоматическую управленческую аналитику
Руководителю доступны показатели звонков, квалификации лидов, назначенных и проведённых встреч, отправленных КП, подписанных договоров и движения сделок. Данные по встречам, КП и договорам собираются автоматически.
Звонки
Входящие, исходящие, пропущенные, средняя длительность и время разговоров
Воронка
Лиды, квалифицированные обращения, конверсии и движение сделок
Результаты
Назначенные и проведённые встречи, отправленные КП, подписанные договоры
06
Подготовили команду к новому процессу
Обучили сотрудников работе по новой модели и подготовили регламенты, к которым можно обращаться непосредственно из карточки сделки.
Результаты проекта
Управление продажами на основе данных
Руководитель получил системную картину работы отдела: загруженность сотрудников, эффективность их действий, движение сделок и участки, где требуется помощь менеджеру.
Вместо слепых зон в процессе продаж теперь можно видеть фактические показатели и своевременно реагировать на задержки или отсутствие следующего контакта.
Было
Не было полной картины активности сотрудников и движения клиентов.
Стало
Руководитель видит загрузку менеджеров, действия по воронке и показатели работы отдела.
Было
Следующие контакты со сделками не контролировались по единому правилу.
Стало
Отчёты помогают находить сделки без запланированного следующего действия.
Было
Customer Service работал преимущественно в почте и 1С.
Стало
Для работы с дилерами в Битрикс24 создан отдельный процесс; взаимодействие подразделений стало более структурированным.
Количественные показатели роста продаж или экономии времени не заявляем: таких подтверждённых данных по проекту нет.
Развитие проекта
Следующий этап: 1С и ИИ-помощник
Эти направления находятся в разработке и не входят в перечень уже достигнутых результатов.
В процессе
Интеграция с 1С
Реализуется обмен контрагентами, товарами, заказами и счетами между Битрикс24 и 1С.
В процессе
ИИ-помощник продаж
Разрабатывается анализ звонков, переписок, комментариев и корректности заполнения карточек CRM. Планируется, что ИИ будет рекомендовать менеджерам следующие действия и подсвечивать руководителю риски и слабые места, а также помогать ставить задачи.
Следующий шаг
Сделаем продажи
управляемыми
Поможем описать процессы продаж, выстроить работу команды и настроить аналитику, которая покажет реальную картину бизнеса.
info@lightdata.ruМосква, Кривоколенный пер., 14с1