Непонятно, на какой стадии находятся сделки? Менеджеры теряют клиентов на полпути? Вы не можете точно сказать, где и почему "застревает" продажа?
Если воронка в CRM не выстроена, есть плохая новость: вы не управляете продажами.

Почему это важно
В 2025 году до 40% потенциальных сделок теряется не из-за цены, а из-за не отлаженного процесса. Воронка продаж - это не просто визуализация пути от новой заявки до продажи. Это инструмент, который позволяет управлять продажами, контролировать этапы, прогнозировать выручку, анализировать конверсии, видеть провальные моменты и усиливать нужные зоны. Клиенты сегодня особенно ждут внимания и скорости. А если менеджер не понимает, на каком этапе сделка, - теряется время, информация, а вместе с ними и деньги.

Что происходит, если нет грамотно выстроенной воронки продаж без настроенной воронки продаж в CRM:

• Менеджеры работают по-разному, нет системы продаж, потому что все процессы менеджер держит в голове. Сложно масштабироваться: новый сотрудник не понимает, по какому алгоритму работать. Руководитель не видит, где “застревают” продажи, на каком этапе теряются клиенты. Непонятно, куда копать.
• Аналитика не собирается, поставить цели и оценить их достижение сложнее.

Если ваши продавцы не следуют единой системе, не имеют грамотно настроенной воронки продаж, значит, вы не управляете отделом, а просто наблюдаете за хаосом.

Что такое воронка продаж в Битрикс24
Воронка продаж в Битрикс24 - это цепочка этапов, которую проходит каждый клиент: от новой заявки до продажи или отправки закрывающих документов. На каждом этапе могут быть сделки в виде карточек - так вы понимаете, сколько клиентов, с какой суммой и на каком этапе находится.

В Битрикс24 есть 2 режима работы CRM - классический с лидами и простой без лидов.

- Классический режим работает в формате лиды+сделки+клиент. В таком режиме удобно разделять квалифицированных и неквалифицированных клиентов. . Воронка лидов нужна для компаний, у которых есть трафик в виде потенциальных заявок. . Лиды полезны для того, чтобы отсеивать спам, нецелевые обращения, рекламацию и прочее. Сделка и клиент создаются, когда вы квалифицировали клиента и поняли, что он целевой. Аналитика по лидам поможет понять, из каких источников приходят клиенты и как качественно работает маркетинг.

- Простой режим работает без лидов, только сделка+клиент. Любой запрос, звонок или письмо от клиента сразу становятся сделкой и клиентом в вашей базе. Этот режим подходит для компаний без входящего трафика, которым важна простота.

Режим CRM можно сменить в любой момент.

Сбор аналитики по продажам - это главное, для чего создается воронка продаж.

О чем вам может рассказать воронка продаж:

1. Сколько обращений за продуктом/услугой?
2. Сколько из них становится вашими клиентами (конверсия)?
3. Какой размер среднего чека?
4. Сколько клиентов находятся на каждом этапе?
5. На каком этапе самые большие потери?
6. Сколько денег в работе и на каком этапе?

Воронку продаж можно анализировать в следующих разрезах: по новым клиентам, по текущим клиентам, по каналам продаж, по продуктам, по целевой аудитории, по региону; по сотрудникам.

Главные правила создания воронки продаж:

• Все этапы воронки должны отвечать на вопрос “Что сделано?” , а не “Что делается?”, потому что только факт завершенного действия можно объективно зафиксировать и оценить. К примеру, не “Подготовка договора”, а “Договор отправлен”.
• Оставляйте только те этапы воронки продаж, которые приближают клиента к совершению покупки.
• Наличие КЭВа (ключевой этап воронки) - наиболее важный этап в процессе продаж, который приводит к совершению сделки и сильнее всего влияет на конечный результат. Примеры: Замер, встреча, презентация и так далее.
• Начните с 6-8 этапов, потом улучшайте.
• Если на каком-то этапе отваливается много клиентов, дробите на более мелкие подэтапы. Это поможет более точно понять, где именно возникает проблема. Например: из этапа “Встреча назначена” мало клиентов доходят до следующего этапа “Обратная связь получена". Нужно добавить промежуточный этап "Встреча проведена”. Так мы сможем увидеть, что клиенты не доходят на встречу. Соответственно, наша задача сделать так, чтобы клиенты доходили.

Как правильно вести сделки в воронке продаж CRM Битрикс24:

• Все обращения/заявки клиентов должны быть заведены
• У каждой сделки должен быть актуальный этап/статус
• Обязательно у каждой сделке должно быть запланировано следующее действие. К примеру, звонок или сообщение.
• Фиксировать результат коммуникации с клиентом в сделке после каждого касания.
• Менеджер должен думать не о конечной продаже, а о следующем этапе воронки. К примеру, на этапе “потребность выявлена”, нужно приложить все усилия, чтобы назначить “встречу/звонок/замер/другой КЭВ”.
• Все сделки должны двигаться строго вперед. В идеале - не перепрыгивать этапы, чтобы аналитика по конверсии не нарушалась.

Преимущества ведения воронки продаж в CRM Битрикс24

• Наличие воронки лидов, чтобы отсеять спам и прочие нецелевые обращения
• Гибкость: можно настроить воронки под разные услуги, продукты, команды. А также настроить туннели между несколькими воронками продаж.
• Автоматизация: создаются задачи, отправляются письма, ставятся уведомления, всё автоматически.
• Контроль: воронка всегда показывает, где застревают сделки.
• Аналитика: автоматически собираются дашборды с нужными для вас показателями.
• Управляемость: вы не просто фиксируете результат по продажам, вы влияете на него.

Ответы на частые сомнения

• "У нас нет времени на настройку" - скорее всего вы уже теряете больше времени каждый день, работая вслепую. Несколько часов сегодня даст десятки часов и сотни тысяч рублей завтра.
• "У нас нестандартный бизнес" - именно поэтому и нужна кастомная воронка. Она создаётся для вашего сценария.
• "Сотрудники всё равно не будут вносить" - если воронка удобная и есть мотивация работать по ней, внедрение проходит успешно. Плюс можно настроить контроль и напоминания.

Воронка продаж - это основа для отдела продаж. С ней у вас появляются:

• оцифровка ваших продаж
• понимание, где теряются сделки;
• контроль над действиями менеджеров;
• база для роста, автоматизации и аналитики.

И самое главное - вы начнете управлять и влиять на продажи.

Хотите, покажем, как быстро и грамотно выстроить воронку под ваш бизнес?
Напишите нам - разберёмся вместе, поможем с настройкой и обучением команды.